Vender é quebrar objeções

Terceiro artigo na sequência de seis, onde explico pontos importantes que aprendi na graduação de marketing e que são genéricos para todas as empresas, pontos que me fizeram abrir a mente perante ao assunto e me fez ver o mercado com uma outra ótica. Já falamos sobre 'Promoção Não é Tudo' no artigo Aderir ao Black Friday? Aconselho! e sobre planejamento no artigo Marketing sem Planejamento Não é Marketing.

Segundo Peter Drucker¹, o pai da administração moderna, "o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda, é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço possa se adequar a ele e se vender sozinho", é tornar supérfluo o esforço de venda, ou seja, mostrar tantos benefícios e qualidades dentre outros fatores, que a venda é praticamente inevitável, o esforço de venda é mínimo.

Já o pai do marketing Philip Kotler², tem o marketing como "um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros".

Mas os pareceres dos autores citados para o efetivo sucesso, é necessário quebrar objeções, pois para conseguir tornar o esforço de venda supérfluo como Drucker se refere, é preciso quebrar as objeções de uma negociação de cada cliente, que pode variar de pessoa para pessoa.

O ser humano, por mais consumista que seja por sua natureza, sendo isso uma resposta biológica inconsciente, onde ele busca nos bens, segurança de sua vida e de sua prole, status para se inserir em determinados grupos como carros, casas em determinado bairro, relógios, sapatos, marcas etc., tem algumas objeções por natureza. Na economia existe um termo que define uma situação conflituosa que é chamado de Trade Off. Por exemplo, trocar de carro ou reformar o quarto para o novo filho? Não deixa de ser uma objeção, pois pode ser crucial para o fechamento de um negócio.

As objeções da negociação podem ser as mais variadas, por exemplo:

• Preço e valor, onde o preço está diretamente ligado ao valor percebido do produto, onde duas empresas podem vender o mesmo produto, mas possuem preço diferentes, logo outros fatores entram na jogada como status da marca. Se o produto for comum entre as empresas, o cliente buscará preço, isso não ocorre quando você tem valores e mostra isso explicitamente.
• Não necessitar do produto naquele momento, talvez por não ter visto os benefícios, não enxergou valor e como o produto por sanar alguma dor do cliente, foque em mostrar como o produto/serviço pode resolver um problema que talvez ele nem saiba.
• Não dar a atenção devida ao vendedor geralmente está ligado a valor, mas tem outras causas, objeção que pode ser quebrada com algo inesperado como interromper a negociação e agradecer a atenção, mas não tomará mais o tempo do cliente, isso faz com que a atenção seja voltada para o negociante pelo susto que o comprador sofre. Assim você economiza seu tempo indo para outro potencial cliente ou ganha a atenção de volta, lembre-se de ser cortês.

Veja que em alguns exemplos e objeções conseguimos entender que vender (tornar supérfluo o esforço de venda) é quebrar objeções, quanto mais quebrar objeções antes e durante a negociação, mais fácil serão suas vendas. Lembre-se de mapear as objeções, anotar as soluções para quebrá-las, revisite essas anotações e treine sua equipe, todos precisam falar a mesma linguagem e decorar as quebras de objeções. 

Lembre-se que o mercado não espera!

¹ DRUCKER apud KOTLER, P. Administração de Marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012
² KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998

Sobre o autor

Aldo Melo é mercadólogo, Pós-graduado em Metodologia do Ensino Superior, MBA Executivo em Administração e Negócios, Especialista em Neuromarketing e Fundador da Agência Conectar - Comunicação e Marketing.

*O conteúdo é de responsabilidade do colunista