A melhor forma de superar a concorrência é parar de tentar superá-la. Ou seja, buscar mercados ainda não explorados, chamados pelos autores do conceito de “oceano azul”.
Seguindo a sequência de artigos sobre os pilares fundamentais do marketing, neste penúltimo artigo abordo um conceito largamente utilizado nos negócios que o marketing adotou como norteador. Os demais artigos podem ser conferidos na minha coluna O Mercado Não Espera!
Não estranhamente a expressão pouco faz sentido sem uma explicação lógica para os ouvintes em seu primeiro contato, mas a analogia é muito simples e a metáfora é inesquecível, por isso é largamente utilizado no marketing como guia para tudo que é planejado.
Existem bibliografias, artigos científicos, artigos de colunas etc. onde expressão o sentido de encontrar seu oceano azul, mas para que possamos alinhar a expectativa, a tradução numa ótica mercadológica seria algo como zona de conforto, zona de segurança, zona onde não existe concorrentes, onde o mar está calmo, onde pode-se navegar sem problemas, onde o mar não está saturado ou vermelho pelo sangue derramado nas batalhas com o concorrente.
A melhor forma de superar a concorrência é parar de tentar superá-la. Ou seja, buscar mercados ainda não explorados, chamados pelos autores do conceito de “oceano azul”, a cor azul ela nos traz paz, calma e segurança não por acaso, mas por uma lembrança milenar onde o céu e mar calmos eram sinônimo de segurança, sem ventos bruscos, sem ondas, sem caos.
Para elucidar melhor, faça um exercício para entender o que você e sua concorrência fazem que vivem em pé de guerra? O que a concorrência faz que imediatamente você precisa se mexer para superá-lo? Creio que você começa a entender o oceano vermelho, onde vocês amigavelmente vivem brigando pela clientela, em um mar de caos e sangue metaforicamente falando.
Portanto, entendendo as motivações, faça um segundo exercício tentando pensar como sanar esse problema de uma forma que ninguém consiga superar, o que você pode corrigir que você se torna o único vencedor na batalha? Seja no preço, na promoção, no atendimento, na velocidade de pagamento, no fornecedor, na cor, no tempo de execução, no designer do produto, na logística, em qualquer lugar, como você consegue ganhar a batalha?
Alguns pontos precisam ser pensados para que a estratégia do Oceano Azul funcione, como criar espaços de mercados inexplorados, onde o foco é procurar ou criar demandas inexploradas, tornar a concorrência irrelevante, pois você deixa de se preocupar com a oferta comum do negócio, produto ou serviço, alinhar toda empresa em busca da diferenciação e do baixo custo onde mesmo que sejamos contra, o baixo custo é atrativo para qualquer pessoa em qualquer nicho, porém não perca a qualidade (esse é o segredo do baixo custo) e romper o trade-off de valor/custo onde o valor percebido será tão grande que os clientes irão procurar a qualquer custo.
Além das mudanças micro que citei anteriormente, uma movimentação importante é a inovação, onde facilita o processo de chegada ao oceano azul, pois sem a disrupção dificilmente consegue-se se diferenciar, exemplo disto é o Cirque du Soleil, onde a demanda por circo estava muito baixa e saturada, resolveram migrar de circo tradicional para entretenimento, proporcionando uma experiência única e gerando novas demandas em um oceano onde inicialmente não existia concorrentes, conforme uma mudança macro na estratégia de negócio.
Então, foque nos pontos, pense em como se diferenciar, como ofertar com a melhor qualidade e o menor custo, faça com que o cliente veja valor e não custo, mas não perca a essência da experiência, já falamos aqui na coluna sobre ser a forma de marcar positiva ou negativamente a mente dos clientes. Não é difícil e qualquer dúvida estou à disposição, não espere o melhor momento de aplicar ou começar gradativamente, pois lembre-se que o mercado não espera.
Sobre o autor
Aldo Melo é mercadólogo, Pós-graduado em Metodologia do Ensino Superior, MBA Executivo em Administração e Negócios, Especialista em Neuromarketing e Fundador da Agência Conectar – Comunicação e Marketing.
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