Para muitos, o sentimento de ter um negócio próprio é a Liberdade. Para outros, a prisão. Para outros, uma brincadeira gostosa que se faz e se ganha. E outros nem pensam nisso, pois consideram a ideia como um pesadelo. Assim como qualquer decisão na vida, ter um empreendimento, mesmo que pequeno, tem prós e contras que podem ser trabalhados da melhor forma possível para que não desmotivem quem vai mergulhar no Empreender.
Você já ouviu alguém dizer que quer ter o negócio para ser o seu próprio patrão? Na prática, não é bem assim. Quando se tem um empreendimento se atende mais um(a) chefe(a): os clientes. Já imaginou iniciar um negócio e ter 10 clientes? São 10 chefes diferentes, cada um com uma característica, comportamento, exigência e formas de pensar. Se for indústria, muitas pessoas vão lhe cobrar. Se for comércio, também. Se for serviço, da mesma forma. Essa é a realidade do tão falado sonho de empreender.
Para um negócio ser bem sucedido precisamos considerar alguns pilares:
– Público-alvo específico: inicialmente, é necessário criar um público segmentado, mesmo que seja pequeno. Normalmente, a ideia é atender todos os públicos possíveis. No entanto, quando não há um foco não se cria referência. Se criarmos um público-alvo pequeno e satisfazê-lo plenamente, conseguiremos estender as nossas vendas para familiares, amigos, conhecidos e tantos outros. É como o Marketing Multinivel: você expande criando a sua rede de negócios. Depois que ele estiver maduro, poderá criar outras bandeiras, outros públicos e até mesmo outros produtos ou serviços.
– Precificação: é quando o(a) empreendedor(a) calcula todos os custos de compras, revendas, recursos que serão usados no meio do caminho, impostos, folha de pagamento, água, luz, telefone e assim por diante. Com esse cálculo conseguimos ter uma projeção média de quanto teremos que faturar e também de quanto teremos que cobrar por cada produto ou serviço. A precificação vem exatamente para criar o preço ideal com base na sua ideia de lucro.
Exemplo simples: João iniciou um trabalho liberal como consultor de empresas e fechou um contrato mensal de R$ 3.000,00 para atender, diagnosticar e fazer intervenções de gestão em um cliente. Ao olhar cru, podemos imaginar que 3 mil só vai entrar, que não teremos custos com estoque, compras para revendas, folha de pagamento e outros. Porém, desses 3 mil teremos que tirar a média de custos com deslocamentos, refeições durante o dia e impostos a serem pagos. Vamos imaginar que se gasta R$ 500,00 com deslocamentos durante todo o mês, mais R$ 300,00 com refeições, mais 5% de impostos (dependente do tipo de serviço prestado). 5% de R$ 3.000,00 é 150. Somente nesse abatimento de custos estamos falando em 500 + 300 + 150, que resulta em 950. O meu lucro é R$ 3.000,00 – R$ 950,00, totalizando R$ 2.050,00. Logo, se João idealiza um lucro direto/líquido de R$ 3.000,00, ele terá que cobrar mais do que esse valor.
– Tributações: esse também é um fator fundamental para a aquisição de conhecimento. Todo(a) e qualquer empreendedor(a) precisa conhecer plenamente o sistema tributário da sua área de atuação. Alguns negócios tem impostos diretos, de 3 em 3 meses, de 6 em 6 meses e assim por diante. Normalmente, quando não se calcula todos os gastos tributários criamos uma falta sensação de que estamos faturando muito. Em médio prazo, veremos que o dinheiro ficará vazando sem percebermos. Mais acima, falamos sobre a área de serviços. Se for comércio, por exemplo, uma compra de 5 com revenda por 10 não é resultante de 5 de lucro. Dependente da área comercial, as tributações são diferentes e elas precisam ser embutidas no preço final com a definição de percentual de lucro que o(a) empresário(a) pensa em ter. A Indústria vai no mesmo caminho.
– Demanda real: além de tudo isso, também temos outro desafio: demandas reais da sociedade (clientes). Você já percebeu que existem diversos mercados não atendidos? Por exemplo: produtos para canhotos raramente são vistos no mercado (eles são 10% da população mundial). Logo, se você calcular 10% da população da sua cidade, é o número que se pode atender de pessoas; serviços para pessoas da Terceira Idade também são escassos; serviços e produtos para religiosos, e tantos outros. Quando se acerta na “veia”, a probabilidade do negócio expandir é muito alta. E se for em negócios saturados, que já possuem muitos concorrentes no mercado? Será que dá para sobreviver sem ir à falência financeira? Dá sim. Por exemplo: temos uma grande quantidade de cabeleireiros(as) em todo o país. No entanto, se amanhã iniciarmos um negócio nesse ramo, podemos segmentar: especialidade em cabelos crespos, especialidade em cabelos quimicamente tratados, especialista em cabelos de crianças e assim por diante. Com essa segmentação, criamos a referência e captamos público para a nossa base, que em seguida, será complementado com os “agregados”.
– Compras: elas são mais importantes do que as vendas em si. Uma compra mal feita é venda não realizada. Se eu compro um produto para revender e não tem saída, mas mesmo assim eu continuo comprando no mesmo ritmo, eu terei clientes insatisfeitos de irem ao meu encontro e não conseguirem achar o que precisam a partir dos próximos meses. Resultado: vão para a concorrência com a ideia de “Eu vou lá, mas nunca tem o que eu quero”. Por isso, é necessário criar tabelas por categorias. Exemplo: se o meu faturamento no mês foi 60% de produtos básicos, eu não posso continuar comprando do meu fornecedor, a partir do próximo mês, apenas 20% de produtos básicos. Preciso aumentar a linha de corte para 60, 70 ou 80%. Nesse quesito também presenciamos um problema sério: fornecedores que oferecem descontos mirabolantes acabam convencendo empresários(as) a comprarem o que não será efetivamente necessário para a revenda e terá baixa aceitação. Por isso, requer um controle financeiro e emocional enorme para não cair nesses gatilhos.
Para empreender é necessário haver algumas características comportamentais pessoais do(a) empreendedor(a) em questão:
– Não gostar de trabalhar orientado(a) por horários: quem empreende não tem horário para parar de trabalhar. Se a demanda for alta, precisamos estar preparados para trabalhar até na madrugada. Sim, isso mesmo. Se não tivermos esse espírito, nem adianta começar.
– Não ter a impulsividade da certeza incerta: há algum tempo atrás, conversei com um jovem que acabara de sair de uma grande empresa, recebendo uma grande bolada de direitos. Ele queria investir no mercado de mercadinhos de bairros e havia me dito que em determinada região tinha um espaço muito populoso e que nenhuma empresa atuava. Já havia decidido investir 60% de toda a sua rescisão no projeto. Ao fazermos levantamentos na região, constatamos que outros 5 mercadinhos já haviam se instalado lá, porém, cada um sofria uma média de 12 assaltos por mês. Logo, iam à falência. Já imaginou se ele tivesse gastado quase tudo para mergulhar na ideia que teve?
– Habilidade para lidar com conflitos: clientes sempre são exigentes. Uns mais, outros menos. Por isso, a Inteligência Emocional é fundamental para saber como tratar com cada um deles. Não encarar uma crítica como ofensa é o primeiro passo.
– Tolerância com diferenças: qualquer negócio que se leva ideologias de qualquer natureza para o campo de trabalho, pode estar fadado ao fracasso. O caminho para isso é encarar o negócio como negócio de fato. O ateu atende o religioso, o religioso atende o ateu, o alegre atende o introvertido, o introvertido atende o alegre, e assim vai. Esse é o espírito que devemos ter em relação às tolerâncias.
– Acompanhar a Tecnologia: sim, o famoso e-commerce, que é um fenômeno e uma realidade em todos os mercados. A tendência é que tudo migre para as vendas online. Por isso, é necessário ter atualizações pessoais de forma constante sobre o assunto.
E então? Te deixei mais confuso(a)? Isso é bom. Quando pensamos em um negócio precisamos ficar confusos mesmo. A confusão gera a criação de novas ideias que irão sanar os riscos que o seu negócio pode ter. Somente dessa forma conseguiremos agir de forma preventiva e corretiva, quando necessária.
Flávio Guimarães é diretor da Guimarães Consultoria, Administrador de Empresas, Especializado em Negócios, Comportamento e Recursos Humanos, Articulista dos Jornais Bom Dia Amazônia e Jornal do Amazonas 1ª Edição, CBN Amazonas, CBN Rondônia e Portal Amazônia.
