O princípio que está por detrás dele, no entanto, embora seja difícil de colocar em prática, deveria ser buscado nas relações que temos com as pessoas e na forma de fazermos negócios
John Forbes Nash Jr. ganhou o prêmio Nobel de economia, por suas pesquisas, na chamada teoria dos jogos. Sua biografia deu origem ao filme Uma Mente Brilhante, sucesso no cinema e vencedor de 4 Oscars, inclusive, o de melhor filme de 2001. Para um leigo como eu, é impossível entender a fórmula matemática do equilíbrio de Nash, (Sa*, S-a*) ? ?a (Sa, S-a*), ” Sa, a].
O princípio que está por detrás dele, no entanto, embora seja difícil de colocar em prática, deveria ser buscado nas relações que temos com as pessoas e na forma de fazermos negócios. De uma maneira simplista, entendo que esta fórmula se refere a um ponto ótimo, onde todas as partes chegam a uma melhor situação possível.
Num processo de negociação, por exemplo, seria o melhor acordo possível para todos. No equilíbrio de Nash, para um ganhar o outro não precisa perder. Nas relações saudáveis, não cabe a imposição. Também não cabe ceder além de um determinado ponto. Quando ocorre, há a ilusão de que isto é feito em nome da harmonia, mas frequentemente é o oposto.
Em 29 de setembro de 1938, o premier britânico Chamberlain e o francês Daladier assinaram um acordo pelo qual concordavam com a tomada da Tchecoslováquia pela Alemanha. A promessa era que, em troca, Hitler não invadiria os outros países da Europa. No retorno ao seu país, Chamberlain declarou que estava trazendo a paz. Era um ano antes do início da Segunda Grande Guerra. Churchill, que sucedeu Chamberlain, acusou-o da seguinte forma: “Entre a desonra e a guerra, escolheste a desonra, e terás a guerra”.
Neste episódio, França e Inglaterra, ao não reagirem à altura, sinalizaram fraqueza e comunicaram que os países europeus não reagiriam aos avanços da Alemanha. Tal compreensão foi útil na criação do equilíbrio na guerra fria entre os EUA e URSS nas décadas seguintes e serviu para evitar um conflito nuclear, que poderia por fim ao nosso mundo.
Outra situação, infelizmente comum, é a de violência física entre um casal, principalmente, contra as mulheres. Há um limite que não pode ser ultrapassado. Ao não reagir à altura, a parte frágil estimula que o agressor se torne ainda mais violento. A falta de um firme posicionamento agrava a situação e as consequências podem ser trágicas.
Nos negócios, não é diferente. Uma negociação comercial, por exemplo, envolve ao menos duas partes e é importante que cada uma delas tenha consciência do que está oferecendo, assim como, seja capaz de perceber valor do que oferece a outra parte. Isto existe preparo, autoestima e empatia. O preparo envolve planejamento e informação; a autoestima, que não deve ser confundida com arrogância, nos faz perceber o próprio valor; a empatia nos coloca do outro lado.
São comuns situações em que uma parte se sente fragilizada, portando-se com elevada subserviência, fazendo concessões além do razoável. Nestes casos, a outra parte cresce em força além do devido, aproveitando-se ao máximo da situação. Há os que consideram isto natural e até inteligente. No entanto, trata-se de uma visão de curto prazo. Somente a reciprocidade é capaz de fazer com que uma relação, de qualquer espécie, seja saudável e duradoura. Relações otimizadas, onde ambos ganham o máximo, são relações baseadas na reciprocidade. Vale para amizades, casamentos, parcerias comerciais e política internacional.
Mesmo sem entender a fórmula matemática de Nash, é possível imaginar o quanto ela é potencialmente útil, seja para cada um de nós como seres humanos ou profissionais, seja para fazer este mundo um lugar melhor para se viver.
Julio Sampaio de Andrade Mentor e Fundador do MCI – Mentoring Coaching Institute Diretor da Resultado Consultoria Autor do Livro: O Espírito do Dinheiro (Editora Ponto Vital), dentre outros.
