NUDGES - Pequenos Empurrões, Grandes Mudanças.

Estratégia essa que é feita para facilitar determinadas escolhas e tirar algum benefício disso, mas a estratégia precisa ser muito bem pensada para não induzir ao erro, ela precisa ser sutil para que o cliente não se sinta lesado. Engana-se quem acha que aplica-se apenas para o comércio ou financeira, em seu livro NUDGES, o autor Richard Thaler que é professor da Universidade de Chicago diz que é trabalhar na arquitetura da escolha das pessoas, restringindo suas possibilidades de escolha ou definindo previamente.

Elevou-se drasticamente os números de doadores utilizando-se desta prática, então entendemos que o serviço público também pode usufruir da estratégia para sanar deficiências nas políticas públicas. Outro caso interessante de prevenção e não correção da demanda, o governo pode determinar que todos estabelecimentos de uma determinada região com altos índices de doenças cardiovasculares, estejam proibidos de colocar saleiros acessíveis ou nas mesas dos restaurantes para que os clientes não exagerem no uso e consigam reduzir os índices alarmantes. (sou contra a interferência do governo na iniciativa privada, mas neste exemplo não me incomodaria)

Em outro livro clássico Previsivelmente Irracional do Dan Ariely, ele comenta duas situações que vão se aproximar da sua realidade, um nudge na assinatura de uma revista onde agregava-se alternativas irrelevantes ao pacote mais cara, para que a atenção fosse focada na assinatura padrão, a que queriam de fato vender.

Outro emblemático exemplo é que o ser humano em um processo inconsciente se baseia por referências, quando conhecemos algo tentamos comprar com alguma informação que já temos armazenada ou a mais próxima disso, nem sempre conseguimos, então apelamos para características de qualidade e em último caso o preço. Se não sabemos da qualidade de um queijo por exemplo, e nos oferecem opção de R$ 4, R$ 5 ou R$ 6, certamente será vendido mais a opção de R$ 5, mas se adicionamos uma opção mais cara como por exemplo R$ 9, as vendas do queijo de R$ 6 disparam.

Em um exemplo para incentivar a arrecadação de impostos, onde em uma pesquisa feita com as informações dos boletos de impostos municipais, em um simples ato de adicionar as informações com exemplos do que se fazia com o dinheiro arrecadado, reativou a representação mental dos contribuintes e aumentando entre 4% a 7%, já que criou-se a consciência de quem está sendo pago os impostos mas está sendo devidamente direcionado.

 Bom, já falamos de como incentivar, como corrigir e criar uma demanda com os nudges, estratégia para facilitar as escolhas e tirar proveito claro, mas em nossas empresas como podemos aplicar?!

Lembrando que os nudges devem ser muito bem pensados quando for financeiro, tocar no bolso do cliente é uma tarefa muito árdua, a dor da perda para nós humanos é muito maior que os ganhos, logo, se pensa em fazer isso que envolva financeiro pense bem e alguns casos cuide para não infringir regras do código do consumidor.

Pensando rapidamente em minha rotina de consumo, podemos inserir no totem de autoatendimento do McDonald's por exemplo, onde você monta seu combo e pode adicionar itens extra, o nudge pode ser no combo com o os tamanhos dos produtos, batata, refrigerante (por mais que saibamos que tem uma estratégia na formação dos tamanhos) ou até mesmo nos itens extra, pode também ser aplicado. Mas como tudo que faço e recomendo é o básico do marketing, teste! Sempre analisando e reformulando se for a necessidade, sentir a aceitação das pessoas é importante e um nudge pode ser um problema se não for bem pensado.

Espero que tenha entendido a mensagem e lhe desejo boa sorte na construção dos nudges em seus negócios, e convido a me compartilhar o resultado posteriormente ficarei grato em ver a evolução. Lembre-se que o mercado não espera!

Aldo Melo

É Mercadólogo, Pós-graduado em Metodologia do Ensino Superior, MBA Executivo em Administração e Negócios, Esp. em Neuromarketing. Fundador da Agência Conectar - Comunicação e Marketing.