90% da informação que recebemos se processa no inconsciente
Com certeza, e você não se deparou ainda com essa área do comportamento do consumidor, vai em breve ouvir falar. É um assunto que tem crescido no Brasil mesmo sendo antigo, e os profissionais de marketing (não me excluindo) perceberam que há uma “lacuna” de informações no planejamento de campanhas, estratégias de vendas e afins.
Essa “lacuna” é basicamente entender a motivação do comportamento de consumo, o que motiva a persona “A” ou “B”, comprar determinado produto, por determinado meio, em determinada hora por exemplo, seria uma promoção? Talvez! Mas por que promoções são tão atrativas? O que acontece em nosso cérebro que não permite que percamos essa condição imperdível, essas últimas unidades enquanto durar os estoques?
Exatamente isso o neuromarketing vem responder, aliar neurociência ao marketing e formatar condições mais assertivas para cada persona, entender o comportamento de consumo e de ação do ser humano, melhorar os resultados das pesquisas que naturalmente o nosso cérebro em um momento de pesquisa, tende a responder o que o entrevistador quer ouvir, ou entende que a resposta precisa ser necessariamente racional, alterando todo resultado de uma pesquisa.
Segundo Pedro de Camargo, especialista em Neuromarketing e o escritor com mais obras do assunto na América Latina, afirma que 90% da informação que recebemos se processa no inconsciente, quase todas nossas ações são automatizadas, como andar, piscar, manter-se em alerta para um possível ataque, respirar etc. Logo, entendemos que pouco sabemos sobre essa máquina encantável chamada cérebro, e não é de hoje essa percepção.
Existem registros dos povos mais antigos da humanidade, mais precisamente 4000 antes de Cristo, os Sumérios! Que naquele tempo já tinham essa necessidade de entender mais do cérebro humano, nos deixando registros de estudos sobre o cérebro e seus fenômenos, mais além na linha do tempo encontra-se registros de trepanação no povo egípcio, Grécia, Império Romano, China, civilizações Asteca e Maia, e pasmem Índios Brasileiros.
E não parando por aí, filósofos continuaram a pesquisar sobre o cérebro, efeitos psíquicos, sistema nervoso central contrariando a visão cardiocêntrica. Ampliando os estudos, Galeno foi o primeiro a dissecar cérebros de animais e mudar a forma de lecionar anatomia, devido a seus registros em texto, mas tomou uma proporção maior no período do renascimento, com reproduções realistas das dissecações de Leonardo Da Vinci. Criou-se tratado de neuroanatomia e neurofisiologia em 1664, mas só em 1933 Hans Berger descobriu o eletroencefalograma e tudo mudou com uma explosão de descobertas.
Creio que neste ponto você já compreendeu o que é neuromarketing e como ele surgiu, agora precisamos entender a importância da aplicação nas suas estratégias, tanto digitais quanto físicas, já que o neuromarketing é uma comunicação com o ser biológico e não social, estratégias de pontos físicos e pontos digitais precisam estar alinhadas.
Como já citei acima, muitas informações são processadas em nosso inconsciente, mesmo assim tomamos ações e temos comportamentos com base nessa resposta legítima do ser humano. Esses comportamentos são preciosos para a lapidação de produtos, serviços, jornada do cliente, funil de vendas, usabilidade de site etc.
Para criarmos comunicação com o ser biológico precisamos atentarmos para alguns pontos e o primeiro, são nossos 5 sentidos (visão, olfato, audição, tato e paladar) por onde criamos experiências, ambiente (frio, calor, umidade, luminosidade, penumbra etc.) e 7 pecados capitais (ira, gula, inveja, soberba, preguiça, luxúria e avareza).
Imagine comigo você contratando uma agência para fazer o ecommerce da sua loja, 30 dias de trabalho, envio de informações, stress, trabalho nos finais de semana, investimento esperando retorno, mas o site não converte e não sabe o motivo. Ao analisarmos friamente podemos encontrar designer ruim, nenhum ser gosta de imagem feia, desalinhada, cores muito intensas não estratégicas, qualidade de fotos ruim, um site que fere a preguiça e despertando a ira, sendo muito lento, complicado de mexer, difícil de encontrar os produtos, 5 telas de cadastro para fazer uma compra.
Em um exemplo de estabelecimento físico podemos citar alguns pontos em um mercado, informações confusas, ruim de ler ou muito pequenas, pouco espaço para percorrer entre as gôndolas, não existe ninguém para tirar uma dúvida, ambiente sujo, funcionários com cara de indiferença, sem preço nos produtos, ambiente muito escuro ou extremamente claro, ambiente muito quente ou extremamente frio, filas gigantes para passar compras, o funcionário do caixa lentamente trabalhando, música altíssima e de péssimo gosto musical, entre outros problemas.
Então veja como vários pontos devem ser corrigidos com a ótica para o neuromarketing, além de corrigir criar novas situações que torne o ser biológico confortável em abrir a carteira ou a bolsa e comprar em seu estabelecimento, infelizmente não é ofertar que vão comprar, entender o comportamento de consumo de hoje em diante é o trunfo da empresas, se não se atualizar agora deixará dinheiro na mesa, corra que o mercado não espera!
Aldo Melo
É Mercadólogo, Pós-graduado em Metodologia do Ensino Superior, MBA Executivo em Administração e Negócios, Esp. em Neuromarketing. Fundador da Agência Conectar – Comunicação e Marketing.
