A estratégia para o convencimento de pessoas sempre foi, é e sempre será motivo de estudos de muitos especialistas das mais diversas áreas. Quem convence, vende. Quem convence, vence. A arte de convencer está por todos os cantos e muitos a buscam como uma fórmula de empreender para o sucesso na vida profissional. Nada resiste a uma excelente abordagem, com jogos de palavras bem feitos e que foquem o impacto auditivo durante uma abordagem, conversação ou mesa de negociações.
Eu e você provavelmente já tivemos aquele(a) amigo(a) que conseguia convencer a todos e não conseguíamos entender como. Ele(a) podia ser o melhor da turma, como podia ser o pior. Mas o seu convencimento era incrível. Onde tocava, conseguia o que queria. Lembra de alguém assim?
Abaixo descrevo algumas expressões de impacto que podemos usar e transmitir mensagens para o subconsciente das pessoas, com o fim de influenciá-las:
– “COMPLEXIDADE”: normalmente, essa é uma expressão usada em currículos, cartas de apresentações ou abordagens. Vamos imaginar duas abordagens no item “Habilidades” de um currículo? Com isso, quero que você analise qual fica melhor.
1. Elaboração de relatórios.
2. Habilidade em elaboração de relatórios de baixa, média e alta complexidade.
Qual soou melhor aos seus ouvidos?
– “É POSSÍVEL?”: essa é uma expressão mágica. Para ela funcionar bem, devemos avaliar o contexto do local que estamos/moramos. O Brasil, por exemplo, tem uma característica diferente de outros países. Você já percebeu que a cultura brasileira, de uma forma quase geral, é de pessoas se sentirem incomodadas em dizerem NÃO? Vamos para mais dois exemplos que nos mostrará isso de forma mais clara?
1. Podemos marcar um dia para conversarmos?
2. É possível agendar um dia e horário, para que assim, me conheçam e possam medir minhas habilidades?
A opção 2 tem um teor maior de indução, pois é uma pergunta fechada, que dificulta o espaço para a pessoa dar uma negativa. Quando usamos a expressão “É possível?”, criamos um certo incômodo mental em quem vai receber o nosso contato e lhe fará pensar: “Puxa, mas por qual motivo seria impossível?”. Unindo isso com o sentimento de não gostar de dizer não, a tendência é que o contato seja efetivado e você seja chamado para uma conversa.
– “COM TODA A CERTEZA”: essa expressão é uma espécie de reforço de segurança. Quando ouvimos essa frase, criamos estabilidade na imagem que temos em relação a uma pessoa. A tendência é que você se torne uma pessoa mais confiável ao olhar das pessoas que vão lhe ouvir dizendo isso. Vamos para mais dois exemplos práticos?
1. Acho que a proposta pode ser muito boa para a sua empresa.
2. Com toda a certeza, é uma excelente proposta para a sua empresa. Estou certo(a) que levará muitas soluções para o que demandam.
Qual soou melhor?
– “CERTAMENTE”: é uma expressão diferente. Normalmente, pouco usada pelas pessoas. Nesse caso, o ideal é que ela seja usada em contatos feitos com executivos, em momento de afirmações após alguma pergunta realizada. Vamos aos exemplos.
1. Acho que sim, pode dar certo.
2. Certamente, atenderá ao que buscam.
Qual transmite maior segurança auditiva?
– “CORDIALMENTE”: normalmente essa expressão é bem aplicada na fase final de um contato via e-mail ou proposta comercial. Alguns estudos técnicos de comportamento humano mostram que ela tem maior tendência de ser interpretada de duas formas por quem recebe: como um gesto afetuoso ou de formalidade. Independente de qualquer forma, soará de forma positiva. Vamos aos exemplos?
1. Por isso, agradeço a oportunidade do envio de nossa proposta.
2. Certamente podemos contribuir muito com a empresa e sua gestão.
Cordialmente, Fulano de Tal…..
Qual ficou melhor?
Ouvimos muitos dizerem que uma carta de apresentação pode ser interessante numa tentativa de contato, seja para uma entrevista de emprego ou para a venda de serviços para uma empresa ou para alguém. No entanto, ainda tenho crença de que uma excelente abordagem pode ser muito melhor que cartas. É claro que as cartas podem somar positivamente, porém, apenas elas dificilmente definem o convencimento de alguém.
Você já ouviu falar que muitos profissionais que hoje estão em altos escalões de empresas foram descobertos em apresentações ou aplicações de treinamentos? É exatamente por isso que devemos investir em nosso processo de comunicação. A qualquer momento, podemos ser descobertos por alguém que pode nos convidar para uma oportunidade brilhante.
E então? Vamos começar a usar essas expressões a partir de amanhã?
Flávio Guimarães é diretor da Guimarães Consultoria, Administrador de Empresas, Especializado em Negócios, Comportamento e Recursos Humanos, Articulista dos Jornais Bom Dia Amazônia e Jornal do Amazonas 1ª Edição, CBN Amazônia, Portal Amazônia e Consultor em Avaliação e Reelaboração Curricular.
