Para quem vender?

Humanamente é impossível qualquer empresa vender para o mundo todo, literalmente. Por isso existe concorrência, várias empresas ofertando o mesmo produto, produtos melhores, premium, produtos de entrada etc. Entender isso é fácil, basta analisar seu dia e ver que não se vende para 100% do seu bairro, quem dirá do mundo todo, talvez o governo federal ou algo relacionado a tecnologia, porém quebro seu argumento facilmente, basta analisar que o governo não atende o território plenamente.

O mais difícil de entender (e muitos empresários pecam nisso) é, para quem eu vou vender meu produto?

Pode-se pensar que é para quem quiser comprar, mas pense comigo. Digamos que você vende hidratante capilar para cabelos lisos, certamente seu produto surtirá algum efeito em cabelos crespos, porém ele não foi feito para isso, como se sentirá a pessoa que comprou e não teve sucesso? Entendeu? Mais um exemplo? OK!

Você ganhou muito dinheiro trabalhando e quer realizar um sonho, comprar um Ferrari vermelha conversível, nada mais justo que realizar o sonho que acredito que seja da grande maioria do público masculino, porém ao chegar na "loja" você descobre que não pode comprar a Ferrari mesmo tendo dinheiro sobrando, pelo simples motivo de que não é você que compra uma Ferrari, você é convidado a comprar. Não é para todos, se não perde a exclusividade.

Então, para que você decida quem é seu público ideal diante de suas limitações, capacidades produtivas, tempo, objetivos etc. Você precisa pesquisar, e existem diversas formas para encontrar seu público ideal, hoje eu trago uma complementação ao artigo sobre mix de marketing onde seu público ideal irá compor seu mix, otimizando seus esforços para uma venda plena com o menor custo de aquisição.

Otimização de negócios é uma forma de alinhar as expectativas com os processos, para se alcançar os objetivos do cliente. Normalmente quando aplico em minhas mentorias, enfrento muitos problemas com expectativas ilusórias de que o cliente é quem quiser comprar, porém o empresário que não foca no público ideal está gastando dinheiro e esforço no local errado e acaba elevando seu custo de aquisição.

Ok, mas como encontrar seu público ideal?

Uma das principais ferramentas de um gestor de empresa, é a pesquisa, onde ele consegue entender minimamente como seu público compra, o que gosta de encontrar na loja, o que ele sente falta no momento da compra, o que ele espera da empresa, o que acha do atendimento, críticas e sugestões, é a ferramenta perfeita para refinar seu negócio.

Gratuitamente numa pesquisa de satisfação ou pesquisa direta, você consegue compreender lacunas que sua empresa não preenche, problemas que você não enxerga mais, possibilidades de expansão entre outros pontos. O teu cliente está gratuitamente te dizendo o que deve corrigir na empresa, você não precisa pagar empresa de consultoria, basta pesquisar sua clientela.

No entendimento pleno da pesquisa, existem dois principais tipos de pesquisas:

Quantitativa: Onde é possível gerar estatísticas mensurando renda, local de residência e idade. É feito numa quantidade expressiva de respondentes chegando a milhares de pessoas. Podendo encontrar padrões demográficos (gênero, ocupação, escolaridade, renda, estado civil etc), geográficos (bairro, cidade, estado e país) e distinções de estilos de de acordo com sua localidade, até mesmo entender aspectos psicográficos (estilo de vida, personalidades, opiniões, atitudes etc.) e comportamentais (consumo, conhecimento, indicações etc.)

Qualitativa: Refinando o comportamento do consumidor de forma aprofundada, realizando com um número menor (não passando de dezenas) de respondentes ou refinando a pesquisa qualitativa. O objetivo é revelar e entender hábitos, crenças e demandas ainda não atendidas pelo mercado para aprimorar seu mix de marketing, afunilando as características para um público específico, inexplorado.

Em resumo, a pesquisa quantitativa é para ser feita com sua audiência, para compreender quem compra de você e os motivos, assim podendo investir em públicos similares para facilitar suas vendas, aumentar o faturamento e diminuir seu custo de aquisição. Já a pesquisa qualitativa, lhe permite compreender oportunidades inexploradas dentro do próprio público, ou em outro local.

Lembrando que essa é uma dentre outras formas de entender seu público, porém, é um alerta para que você entenda a importância da pesquisa e como essa ferramenta é gratuita e pode ser uma grande luz numa sala escura.

Espero que tenha compreendido e preciso sempre lhe lembrar, o mercado não espera.

Sobre o autor

Aldo Melo é mercadólogo, Pós-graduado em Metodologia do Ensino Superior, MBA Executivo em Administração e Negócios, Especialista em Neuromarketing e Fundador da Agência Conectar - Comunicação e Marketing.

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